Чаще всего руководители полагают, что в плохих продажах виновато незнание техник и методов продаж. Они нанимают бизнес-тренеров, аттестуют своих подчиненных и ждут, что продажи в скором времени пойдут в гору. Однако не только лишь в этом дело.
Вам кажется, что ваши менеджеры продают маловато? Вы не одиноки: в большинстве отечественных компаний руководящему составу кажется, что их подчиненные работают вполсилы. Все так и есть: многим из них не хватает мотивации, знаний, желания. С этим можно бороться, если знать точно, в чем причина плохих продаж.
Чаще всего руководители полагают, что в плохих продажах виновата необразованность продавцов – незнание техник и методов продаж. Они нанимают бизнес-тренеров, аттестуют своих подчиненных и ждут, что продажи в скором времени пойдут в гору. Однако не только лишь в этом дело.
Подумайте: ваши сотрудники верят в свой продукт? Им нравится их работа? Если нет, это намного хуже, чем незнание техник. Ведь алгоритм продаж, будь это реализация книг или стройматериалов, всегда одинаков: нельзя фальшивить, продукт нужно любить и верить в него. Если этого не будет, в словах отчетливо будет слышна фальшь, неубедительность, незаинтересованность.
Продавец может быть и неуверенным в себе. Это препятствует и карьерному росту, и личному счастью, и многому другому. В этом случае вы можете помочь сотруднику, организовав для него тренинг личностного роста. Нередко именно он способен стремительно повысить уровень продаж. Хотя уверенность – это тоже не единственная составляющая успеха.
А знаете, что самое главное? Мотивация. И как раз она может отсутствовать даже при неплохой зарплате и современной схеме оплаты. Если нет мотивации, сотрудники не будут держаться за свое рабочее место, они будут искать вакансии поинтереснее. Почему? Потому что чаще всего мотивация зависит от позиции руководства: если выполнишь план (а он чаще всего невыполним), получишь крупную сумму. Такой план выполнить можно, но только под давлением, без какого-либо морального удовлетворения.
Что делать, чтобы появилась правильная мотивация, которая вдохновит ваших сотрудников? Попробуйте дать им возможность осуществить какую-то свою мечту. Соберите персонал, попросите их подумать о своих нереализованных желаниях, задуматься о том, сколько денег им нужно для их воплощения. Вы увидите, что суммы получатся разные, но их реально заработать. Скажите об этом своим сотрудникам и посчитайте вместе с ними, сколько они заработают, если перевыполнят план.
Далее вам только нужно правильно поставить цели, расписать сроки их достижения. И вы увидите, какими креативными идеями наполнится ваш офис: менеджеры, которые поймут, что сами куют свое счастье, начнут искать любые возможности выполнить и перевыполнить план.
Но только если они обучены техникам продаж, если они верят в свой продукт и если они уверены в себе.